KUNDE & VERTRIEB
Kundenbedürfnisse erkennen, eigene Bedürfnisse reflektieren.
Vertrieb konsequent gedacht
„Ich denke über eine Badrenovierung nach. Da ich viele Kinder habe, brauche ich mehr Waschbecken. Mein Bad ist mein Rückzugsort, meine Wellnessoase. Ich verbinde viel mit dem Thema Reinheit und Hygiene und brauche klare Linien. Es muss zur restlichen Einrichtung passen, leicht zu reinigen sein. Barrierefreiheit auf lange Sicht wäre wichtig. Ich will der erste sein, der das Bad benutzt.“
Die Aufgabe eines guten Installateurs ist es, die gesamte Bedürfnislage seines Kunden zu erkennen und bestmöglich zu befriedigen – und dies vor dem Hintergrund seiner eigenen Bedürfnisse: Wirtschaftlichkeit, Zeit, Material, Mitarbeiter und vielleicht auch die eigene Kreativität ausleben zu können.
Auch wenn es heute zunehmend digitale Möglichkeiten gibt, die Bedürfnisse der Kunden zu adressieren, bleibt das zentrale Thema zunächst den Menschen zu verstehen und seine Bedürfnisse zu erfassen. Die Technik ist in diesem Zusammenhang ein immer wichtiger werdendes Hilfsmittel. Ohne den Menschen allerdings und seine soziale Interaktionsfähigkeit bleibt die Wirkung letztlich sehr begrenzt.
Die Kriterien für guten Verkauf sind allseits bekannt. Diese kann man in klassischen Vertriebsschulungen erlernen. Vielfach dreht sich alles um den isolierten Kaufvorgang. Es geht weniger darum, eine nachhaltige Beziehung zu Menschen aufzubauen und zu pflegen.
Um dies zu erreichen, sollte der Kunde als Mensch und möglichst im Ganzen mit seiner vielfältigen Bedürfnisstruktur gesehen werden – auch, wenn nicht jedes Bedürfnis direkt gestillt werden kann.
Um die Bedürfnisse anderer befriedigen zu können, ist es unabdingbar, die eigenen Antriebsgründe klar zu kennen und immer wieder zu hinterfragen. Zudem sind natürlich äußere Rahmenbedingungen (familiär, gesellschaftlich, gesetzlich) zu beachten.
Erst wenn alle Beteiligten diese Klarheit haben, kann ein gutes Miteinander mit einem befriedigenden und langfristig stabilen Ergebnis für alle Seiten zustande kommen.
Dazu gehört die Offenheit und Klarheit, vertriebliche Aktivitäten konsequent zu Ende zu denken und zu prüfen, ob das eigene Handeln tatsächlich zielführend ist – für meine Kunden und für mich. Hierbei kann eine unvoreingenommene Begleitung von außen sinnvoll sein.
„Wer auf andere Leute wirken will, der muss erst einmal in ihrer Sprache mit ihnen reden.“
(Kurt Tucholsky)
Wie geht das konkret
„Produkte sind oft sehr komplex, wie z.B. das Innenleben eines Staubsaugers. Die Bedienung und das Verständnis für den Kunden sollten allerdings möglichst intuitiv sein.“
Meine Sicht auf Kunde und Vertrieb lebe ich mit meinen direkten Kunden. Im Rahmen meiner Beratungen vermittle ich diese auch an mittelständische Unternehmen, Berater, Selbständige und Gründer.
Mir geht es dabei nicht um den „schnellen vertrieblichen Erfolg“ sondern vielmehr um den Aufbau und die Pflege von langfristig zufriedenen und belastbaren Kundenbeziehungen. Eine zentrale Rolle spielt hierbei die Kommunikation – respektvoll, offen und klar.
Es ist meiner Ansicht nach hierbei unabdingbar auch unbequeme Aspekte anzusprechen z.B. in Bezug auf konkrete Produkteigenschaften, hinsichtlich der Vereinbarkeit unterschiedlicher Bedürfnisse beim Kunden sowie in der Kundenbeziehung.
Ich begleite Sie dabei, eine erfolgreiche und vetrauensvolle Beziehung zu Ihren Kunden zu stärken. Hierbei lassen sich drei zentrale Bausteine definieren:
- Die wahren Kundenbedürfnisse erkennen – sachlich-praktisch und emotional
- Eigene Bedürfnisse klar identifizieren und laufend überprüfen
- Das eigene Handeln an den Bedürfnissen des Kunden orientieren ohne sich dabei zu „verlieren“